Як просуватися інтернет-магазину з невеликим бюджетом?

Я щиро вдячна за активність – кожен коментар , наче у тій рекламі Red Bull – надає крила. Сьогодні розпочинаю рубрику «Ваші запитання».

Дякую за запитання:«Що потрібно робити, в сенсі маркетингу, зовсім невеликому інтернет-магазину із зовсім невеликим бюджетом? На що звернути увагу в першу чергу?»

Почну з того, що немає такого рецепту типу «Насправді на рівень Розетки можна вийти безкоштовно, якщо знати таємну формулу, просто ці дурні інтернет-гіганти не розуміються на тому.»

А ось що реально дасть можливість вистрілити в умовах обмежених ресурсів, то це наступні кроки.

Крок 1. Спробуй усвідомити, чому ваша компанія має йти в онлайн.

Відкриття інтернет-магазину не є філософським каменем, який подарує безсмертя вашому бізнесу.

Цей пункт може здатися абсолютно беззмістовним та патетичним, адже ще Білл Гейтс казав: If your business is not on the internet, then your business will be out of business. Але запуск інтернет-магазину, особливо в умовах обмежених ресурсів, перший час буде стресовим – якісь ідеї не вистрелять, якісь бюджети злиються, а перші місяці роботи ймовірно будуть йти в мінус. Тому ті, хто пішов онлайн «бо так треба» опускають руки першими.

Крок 2. Вивчи своїх конкурентів.

Випишіть максимальну кількість конкурентів, яку зможете виписати – так, доведеться заглянути глибше, ніж на перші три пункти в пошуковій видачі. Визначте, які у них є сильні сторони, порівняно з вами, а які є слабкими. Необхідно провести такий собі SWOT-аналіз.

Подивіться, як саме вони просуваються у соцмережах чи пошукових системах (думаю цьому присвятити окремий пост), які бонусні системи мають, які акції та гарантії пропонують клієнтам.

Крок 3. У чому сила, брат?

Різниця локального бізнесу з інтернет-бізнесом в тому, що конкуренція йде глобальна. Тут не вийде отримувати клієнтів просто тому, що деяким людям влом добиратися на інший кінець міста. Тут потрібно мати реальні переваги. І у деяких галузях переваги твого інтернет-магазину повинні бути вагомими, порівняно з гігантами, які існують на ринку десятками років і можуть собі дозволити витратити мільйон на рекламну кампанію. В умовах низького бюджету потрібно бити дуже точково. Немає коштів на рекламу з селебріті, немає часу на беззмістовну рекламу на кшталт «ми найкращі», немає ресурсів, щоб зробити повноцінне тестування, не кажучи про повноцінне маркетингове дослідження.

У чому реальна перевага? Можливо, у вашому інтернет-магазині з косметикою консультантом є професійний косметолог. Чи ви маєте власну безкоштовну доставку будівельних матеріалів і можете передати товар в той же день? Чи вашою сильною стороною є асортимент – унікальний та широкий.

Крок 4. Подумай, як і чим можна підкріпити сильну сторону.

Швидко назвати сильну сторону може кожен, і тому потрібен цей етап.

До нас часом приходили клієнти, які казали, що їх перевага – дешевизна. Коли почали аналізувати, то виявили, що різниця була не на всю продукцію і ціна була дешевше лише на 2-20 грн, ніж у всеукраїнських гігантів, які, до того ж, мали безкоштовну доставку, значний рівень довіри, бонусну систему та ширший асортимент. Поставте себе на місце клієнта.

А чи реально ця сильна сторона є вагомою?

Які гарантії підтверджують, що ви реально у цьому найкращі?

А як ви плануєте розвивати цю сильну сторону та покращуватися у цьому напрямку?

Крок 5. Опишіть свою аудиторію.

Більшість ставлять цей пункт першим. Я категорично не погоджуюся. Спочатку потрібно визначити, в чому ваша сила, а вже потім подумати, для кого ця сильна сторона є важливим критерієм для прийняття рішення про покупку. Для когось важлива ексклюзивність, для когось – сертифікації, комусь важливіша ціна (при тому, не завжди найнижча), а комусь рівень сервісу.

Уявіть саме того Василя, Олену, Дмитра, Настю чи Марічку, які б купили цей товар. Скільки вони заробляють? Що ще для них буде важливим? У яких регіонах чи може, навіть, країнах вони проживають? Якого вони віку? Чи є у них діти? Вони подорожують (так, трохи цинічно у карантин)?

Крок 6. Поговоріть з кимось з ЦА

Навряд з обмеженим бюджетом у вас є змога провести кабінетні дослідження. Але ось посидіти на сайтах з відгуками, попитати знайомих (чи може знайомих знайомих), відвідати тематичні пабліки у Фейсбуці – все це вам доступно. Спитайте цих людей, чи є ваша перевага для них значимою? А де вони купують? А чому купують саме там? Чи готові купувати в іншому інтернет-магазині? А в яких соцмережах вони сидять? А чи дивляться ютуб?

Не перетворюйте розмову на допит. Задавайте відкриті питання – щоб людина не могла сказати однозначно так чи ні.

Крок 7. Правильно підберіть інструменти для просування.

Коли Ви дізналися, хто ваша ЦА, де вона сидить, як приймає рішення, як просуваються ваші конкуренти і за рахунок чого, яку перевагу вам необхідно просувати – правильно підберіть інструменти просування. За малих бюджетів це гіперважливо. Жоден з каналів на сьогоднішній день не є таким дешевим та чудодійним, як розповідають на курсах. Навіть «безкоштовне» SEO може обходитися значно дорожче за «платне» просування.

Якщо погано на цьому розумієтеся – візьміть консультацію у діджитал-маркетолога. Саме маркетолога, а не таргетолога, СММ-щика чи дизайнера. Бо всі вони будуть топити за канали, якими вони займаються. Не йдіть у соцмережі, бо там всі. Не запускайте контекстну рекламу, бо дружбани, які запускали інтернет-магазин іншої галузі на іншому ринку – сказали, що то вистрелить. Не очікуйте, що ви створите сторінку у соцмережах і з неї підуть продажів без жодного просування. Не слухайте кейси 10-річної давності і не чекайте чудес. Просто подумайте, де ваша аудиторія і як їй «допомогти» зустрітити вас.

Крок 8. Налаштуйте аналітику, конверсії та ремаркетинг.

Я тут навіть не знаю що додати. Бо працювати в інтернеті без аналітики – все одно що бігти марафон з перешкодами всліпу. При тому, в такому марафоні «сліпі» тільки ви.

Крок 9. Готуйтеся лажати.

Навіть якщо ви підготуєтеся і зробите максимум, все одно хоч щось та піде не так. І це нормально. Головне – підключіть всі необхідні сервіси аналітики, налаштуйте конверсії і зберігайте холодний розум. Для більшості рекламних кампаній, щоб зробити висновки – має пройти хоча б тиждень. Не починайте розвертатися на 180 градусів щодня, якщо результат поки не влаштовує.

Особливістю інтернет-продажів є неймовірна кількість даних для аналізу та алгоритми рекламних кабінетів, які навчаються та розвиваються, отримуючи більше даних про взаємодію користувачів з вашим інтернет-магазином.

І ще. Залишайтеся цілісними – бийте на свою сильну сторону, зберігайте єдиний візуальний стиль та не ведіться на провокації від знайомих та конкурентів. Я у вас вірю.