Часом нам хочеться задовільнити максимальну кількість клієнтів. Запропонувати весь спектр вражень і варіативності, який ми тільки готові «вичавити» з компанії. Ми самі на початках цим грішили – пропонували безліч варіантів пакетів абонплати, знижок, бонусів, від яких у потенційного клієнта йшла голова обертом.
Чесно? Я навіть не розуміла, що ми робимо не так. Все змінилося, коли я почала знайомитися з роботами психолога Шини Айенгар. Найвідоміше дослідження, яке вона провела – це Jam Study 2000-го року. Висока ймовірність, що ви про нього щось вже читали, бачили або чули.
Вони з колегою вирішили порівняти продажі джемів за двох умов. У перший день вони використали стенд з 24-ма видами джему на вибір (стенд 1), а в інший день – з 6-ма (стенд 2).
Особливістю було те, що Стенд 1 привертав більше уваги. Біля нього зупинилося 60% людей, які проходили повз, порівняно з 40%, увагу яких завоював Стенд 2. Але! Зі стенду 1 лише 3% споживачів зробили покупку, натомість 30% придбали джем в умовах обмеженого вибору.
Ще один експеремент був з шоколадом. Він трошки цікавіший з точки зору маркетингу. Цього разу було три групи людей, які спеціально підбиралися для дослідження. Основним критерієм було, щоб вони раніше не куштували шоколад марки, яка використовувалася під час експерименту. Перша група мала, як ви могли здогадатися, великий вибір (30 варіантів, група 1), друга – обмежений вибір (6 варіантів, група 2) і остання група не мала вибору взагалі (група 3). Останні просто дегустували один рандомно обраний смак.
Що цікаво, потім всім групам запропонували або взяти шоколад, який вони обрали (ну, ті хто міг обирати), еквівалентний сумі $5 або просто забрати ці гроші. У групі з обмеженим вибором шоколад обрали 48% людей, з широким вибором – 12%, і відповідно 10%, де вибору не давали взагалі. Так само, найбільш задоволеними своїм вибором були представники групи 2, менш задоволені – 1 група і ще гірше оцінили свій вибір без вибору остання група.
Ці експерименти показали, що люди прагнуть мати свободу вибору – пригадайте лише кейс з чорними Фордами, але з ростом кількості варіантів, зростає і стрес. Один з найкращих термінів, який описує це явище – аналітичний параліч. Суть у тому, що коли нам потрібно проаналізувати надто багато даних, щоб винести рішення, страх зробити неправильний вибір стає вищим, ніж бажання врешті-решт щось обрати і закрити питання. Тому більшість прокрастинує, а то і зовсім відмовляється обирати.
Це одна з причин, чому при презентації лінійки нових моделей телефонів, планшетів та іншої техніки, зазвичай дають певний вибір (начинка, діагональ, ціна), але він є мінімальним – як правило, 2-4 варіанти.
Помічала це навіть за собою. Наприклад, давно слідкую за одним брендом, але через широкий асортимент продукції в одній категорії і відсутності очевидних критеріїв, які полегшили би вибір, прокрастиную від замовлення біля півроку з моменту рішення зробити покупку на сайті. Подумайте, як часто такі ситуації траплялися з вами.
У нас в команді постійно кажуть «Ускладнювати просто, спрощувати складно», і я обожнюю цей вираз. Коли компанія Procter & Gamble скоротила серію шампуню з 26-ти видів до 15-ти, продажі збільшилися на 10%. Коли корпорація Golden Cat позбулася 10-ти найгірших наповнювачів для котячих туалетів, їх прибуток збільшився на 87%. Тому спрощуйте життя собі і клієнтам. Позбувайтеся зайвого на виробництві, в асортименті, в комерційних та в житті.
І все буде добре
Дякую за увагу
Потрібна консультація по маркетингу?
